As pessoas estão cada vez menos dispostas a aceitar as velhas relações de troca que desconsideram o valor de um bem ou serviço.
Executivos de todo o mundo já perceberam isso (e Você não pode ficar de fora), como retrata o quadro abaixo:
 Quadro 01A Influência do Cliente na Visão dos ExecutivosO estudo da IBM identificou temas principais que deverão nortear o futuro de uma empresa, sendo que todos se referiam diretamente à importância do cliente.Na era da informação em abundância, o novo cerne da economia empresarial se interliga com transparência, honestidade e credibilidade. Nesse sentido, mais da metade dos executivos entrevistados revelaram abrir suas empresas para escutar seus clientes, derrubando o maior número de barreiras possíveis para que essa comunicação se dê de forma franca, estendendo a colaboração dentro e fora das organizações.A figura nos permite visualizar que 54% dos altos administradores concordam que os clientes agora têm uma influência considerável sobre as suas empresas. E esse é um caminho sem volta. |
Mas, diante desse cenário…
Como aumentar suas vendas de modo sustentável?
Então… Para isso, é essencial aumentar o valor percebido pelo cliente e existem formas bem eficazes de fazê-lo. Vamos ver três delas:
Quadro 02O número crescente de executivos que acreditam na influência do cliente não deve se limitar às atividades tradicionais, como o desenvolvimento de novos produtos ou serviços. O passo parece ser ainda maior e os executivos parecem estar prontos para abrir mão do controle absoluto do que é normalmente considerado o seu domínio: o desenvolvimento da estratégia de negócios das companhias. Há um direcionamento claro no sentido de que os clientes são os que mais exercem influência sobre a estratégia de negócios de uma organização. |
Mas… Como ????
Antes, devemos lembrar que…
Os clientes são cidadãos que esperam ser tratados como tal, o que significa que precisamos saber seus valores e hábitos.
Isso tudo mitiga as fronteiras organizacionais, tornando-as abertas ou mais flexíveis, além de exigir uma maior integração por parte dos colaboradores e parceiros da empresa, para acelerar o movimento de inovação.
Quadro 03Aceitar clientes como verdadeiras partes interessadas para determinar o futuro de uma empresa tem enormes implicações culturais e organizacionais. Há um movimento claro em direção à customização de produtos e serviços. Isso requer, como foi dito, a criação de relacionamentos transparentes, de confiança, com os clientes, incluindo a participação dos mesmos nas decisões estratégicas.A mesma pesquisa revelou que as organizações mais bem sucedidas estimulavam a participação dos clientes de modo a permitir que eles influenciassem a tomada de decisõesE os executivos estão ajustando suas prioridades. Eles planejam gastar menos do seu tempo pessoal com outras questões e mais tempo para melhorar a experiência do cliente. Além do mais, cada dirigente deseja se tornar muito mais envolvido na gestão da experiência do cliente. Eles desejam criar novas e interessantes experiências.
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Venda Informação Relevante de modo sutil…
Informação agrega valor, pois traz segurança na hora da compra.
Se o cliente consegue obter todas as respostas que precisa, ele se sente mais seguro e a sua disposição para fechar o negócio cresce. Isso tudo também faz aumentar o valor que ele estaria disposto a pagar por algo que agora ele conhece mais.
Enfim, entregue conteúdo e informação relevantes, que o seu cliente não encontra em qualquer lugar. E isso ainda vai ter reflexos positivos em outro ponto fundamental que veremos a seguir, a credibilidade.
Trabalhe sua Credibilidade…
O relacionamento entre a empresa e o consumidor é fator determinante para o sucesso. Seja ético, solícito e transparente.
Também não se deve esquecer que relacionamentos duradouros são construídos ao longo do tempo.
Afinal, em situação normal ou em sã consciência, está disposto a confiar a chave do cofre a um desconhecido, certo?
Fidelize seu Cliente…
Se você vendeu uma vez, as chances de você conseguir vender de novo para aquele mesmo cliente aumentam significativamente, desde que você entregue o que foi prometido.
As barreiras da primeira venda normalmente são bem maiores que as da segunda, quando você já demonstrou que oferece algo de qualidade.
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