Como aumentar as vendas de modo sustentável?

As pessoas estão cada vez menos dispostas a aceitar as velhas relações de troca que desconsideram o valor de um bem ou serviço.

Executivos de todo o mundo já perceberam isso (e Você não pode ficar de fora), como retrata o quadro abaixo:

Quadro 01
A Influência do Cliente na Visão dos Executivos
O estudo da IBM identificou temas principais que deverão nortear o futuro de uma empresa, sendo que todos se referiam diretamente à importância do cliente.
Na era da informação em abundância, o novo cerne da economia empresarial se interliga com transparência, honestidade e credibilidade. Nesse sentido, mais da metade dos executivos entrevistados revelaram abrir suas empresas para escutar seus clientes, derrubando o maior número de barreiras possíveis para que essa comunicação se dê de forma franca, estendendo a colaboração dentro e fora das organizações.
A figura nos permite visualizar que 54% dos altos administradores concordam que os clientes agora têm uma influência considerável sobre as suas empresas. E esse é um caminho sem volta.

Mas, diante desse cenário…

Como aumentar suas vendas de modo sustentável?

Então… Para isso, é essencial aumentar o valor percebido pelo cliente e existem formas bem eficazes de fazê-lo. Vamos ver três delas:

· Venda informação relevante de modo sutil.
· Trabalhe sua Credibilidade.
· Fidelize seu Cliente.
Quadro 02
O número crescente de executivos que acreditam na influência do cliente não deve se limitar às atividades tradicionais, como o desenvolvimento de novos produtos ou serviços. O passo parece ser ainda maior e os executivos parecem estar prontos para abrir mão do controle absoluto do que é normalmente considerado o seu domínio: o desenvolvimento da estratégia de negócios das companhias. Há um direcionamento claro no sentido de que os clientes são os que mais exercem influência sobre a estratégia de negócios de uma organização.

Mas… Como ????

Antes, devemos lembrar que… 

Os clientes são cidadãos que esperam ser tratados como tal, o que significa que precisamos saber seus valores e hábitos.

Isso tudo mitiga as fronteiras organizacionais, tornando-as abertas ou mais flexíveis, além de exigir uma maior integração por parte dos colaboradores e parceiros da empresa, para acelerar o movimento de inovação.

Quadro 03
Aceitar clientes como verdadeiras partes interessadas para determinar o futuro de uma empresa tem enormes implicações culturais e organizacionais. Há um movimento claro em direção à customização de produtos e serviços. Isso requer, como foi dito, a criação de relacionamentos transparentes, de confiança, com os clientes, incluindo a participação dos mesmos nas decisões estratégicas.
A mesma pesquisa revelou que as organizações mais bem sucedidas estimulavam a participação dos clientes de modo a permitir que eles influenciassem a tomada de decisões
E os executivos estão ajustando suas prioridades. Eles planejam gastar menos do seu tempo pessoal com outras questões e mais tempo para melhorar a experiência do cliente. Além do mais, cada dirigente deseja se tornar muito mais envolvido na gestão da experiência do cliente. Eles desejam criar novas e interessantes experiências.

Venda Informação Relevante de modo sutil…

Informação agrega valor, pois traz segurança na hora da compra.

Se o cliente consegue obter todas as respostas que precisa, ele se sente mais seguro e a sua disposição para fechar o negócio cresce. Isso tudo também faz aumentar o valor que ele estaria disposto a pagar por algo que agora ele conhece mais.

Enfim, entregue conteúdo e informação relevantes, que o seu cliente não encontra em qualquer lugar. E isso ainda vai ter reflexos positivos em outro ponto fundamental que veremos a seguir, a credibilidade.

Trabalhe sua Credibilidade…

O relacionamento entre a empresa e o consumidor é fator determinante para o sucesso. Seja ético, solícito e transparente.

Também não se deve esquecer que relacionamentos duradouros são construídos ao longo do tempo.

Afinal, em situação normal ou em sã consciência, está disposto a confiar a chave do cofre a um desconhecido, certo?

Fidelize seu Cliente…

Se você vendeu uma vez, as chances de você conseguir vender de novo para aquele mesmo cliente aumentam significativamente, desde que você entregue o que foi prometido.

As barreiras da primeira venda normalmente são bem maiores que as da segunda, quando você já demonstrou que oferece algo de qualidade.

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